PSYCHOLOGIA w SPRZEDAŻY by Marek Wojciechowski

Kluczowe dla dobrej sprzedaży jest poznanie odpowiedzi na pytanie - co determinuje decyzje Klientów, co jest motorem ich pragnień, potrzeb, marzeń, żądz i ambicji. Co takiego sprawia, że kupowanie może w ogóle mieć miejsce a myślenie o sprzedaży Klientom czegokolwiek ma sens?

Wszystko co ludzie robią - czynią to z jakiegoś powodu. Nic nie dzieje się bez przyczyny. Choć bywa czasami tak, że sami, świadomie nie zdajemy sobie sprawy, co determinuje nasze działanie. Nie znaczy to jednak, iż powód naszego działania realnie istnieje. Trzeba go tylko zdefiniować.

Zadaj sobie poniższe pytania i spróbuj na nie odpowiedzieć...

Dlaczego ludzie się odchudzają? Albo dbają o zdrowie. Co ich determinuje przy zakupie takiego a nie innego samochodu, laptopa, garnituru czy mebla? Dlaczego umawiają się na randki, wstępują w związki małżeńskie, uprawiają seks? Co sprawia, że przychodzą na koncerty, odwiedzają muzea czy spacerują po parku? Dlaczego kupują produkty czy korzystają z usług? Te konkretnie produkty i z tych konkretnych usług?

Wszystkie te czynności, sprawy, działania łączy jedno - powód. Przyczyna takiego a nie innego działania, postępowania.

Czy wiesz, że wszyscy ludzie na świecie, bez względu na wiek, płeć, miejsce zamieszkania, krąg kulturowy czy społeczny, do którego przynależą, stopień zamożności, intelektualne zaawansowanie - tak naprawdę działają na skutek tych samych metadeterminant?

Bez wyjątku, wszyscy mamy te same powody, dla których robimy cokolwiek. Są nimi M E T A D E T E R M I N A N T Y. Istnieją trzy główne metadeterminanty - to one sprawiają, że ludzie robią to co robią, decydują, postanawiają i kupują.

Dokładnie za 59 dni ukaże się moja książka
>> Metadeterminanty | Co i dlaczego sprawia, że Klienci kupują?

O samych metadeterminantach pisałem na blogu wielokrotnie, wskazując ich kluczową rolę w definiowaniu potrzeb, pragnień, planów ale i celów Klienta – oraz właściwych kreowaniu relacji z nim, tak by były one efektywne, trwałe i zyskowne. W swojej książce rozwinę temat ilustrując go wieloma interesującymi jak sądzę case study oraz proponując ciekawe, wiele mówiące symulacje, które każdy będzie mógł przeprowadzić w ramach swojej, codziennej, sprzedażowej pracy.

Przy okazji - szefów działów i struktur sprzedaży zapraszam do skorzystania ze szkoleniowego warsztatu kompetencyjnego >> Metadeterminanty w sprzedaży | sztuka skutecznej sprzedaży i kreowania relacji w biznesie.

Szczegóły znajdziesz >> tutaj

Proponowane szkolenie to doskonały sposób na znaczną, mierzalną i wymierną poprawę efektywności sprzedażowej zespołów handlowych, którymi kierujecie. Spotkanie, realizowane w formule praktycznych zajęć, symulacji, case study i sparingu handlowego – zapewni Twoim ludziom wzrost kompetencji i kwalifikacji zawodowych.