|
Marek Wojciechowski bloguje o sztuce kreowania dobrych relacji z Klientem
wtorek, 09 lutego 2010
Koniec czy początek?
Były premier Leszek Miller stwierdził swego czasu z właściwą mu swadą, że prawdziwego mężczyznę poznaje się nie po tym jak zaczyna ale jak kończy. Można spierać się, czy w istocie tak jest. Ten blog traktuje o sprzedaży, przeniosę więc to powiedzenie i nadam mu odpowiedni kontekst, trochę prowokacyjnie pytając - czy prawdziwego handlowca poznaje się po tym jak zaczyna czy też jak finalizuje kontakt biznesowy?
No właśnie. Clou dobrej relacji tkwi w jej początku czy też końcu?
Wiele energii szkoleniowej poświęca się na to aby nauczyć handlowców skutecznego zamykania spotkań handlowych, kontraktów, efektywnego finalizowania procesu negocjacji. I bardzo dobrze, bo to ważne elementy w pracy sprzedawcy. Tym nie mniej aby coś dobrze zakończyć, zamknąć należy to uprzednio jeszcze lepiej rozpocząć, otworzyć.
Trzeba pamiętać bowiem o fundamentalnej dla zbudowania trwałych relacji zasadzie handlowej. Brzmi ona - nigdy nie masz drugiej szansy, dobrze wypaść za pierwszym razem.
Niezłego handlowca poznajemy po tym jako finalizuje, kończy swoje transkacje. Profesjonalnego zaś cechuje umiejętność bardzo dobrego ich rozpoczynania. W sprzedaży bowiem dobre wejście w sytuację biznesową w zasadzie gwarantuje jej szczęśliwy finał.
Były premier Leszek Miller stwierdził swego czasu z właściwą mu swadą, że prawdziwego mężczyznę poznaje się nie po tym jak zaczyna ale jak kończy. Można spierać się, czy w istocie tak jest. Ten blog traktuje o sprzedaży, przeniosę więc to powiedzenie i nadam mu odpowiedni kontekst, trochę prowokacyjnie pytając - czy prawdziwego handlowca poznaje się po tym jak zaczyna czy też jak finalizuje kontakt biznesowy? No właśnie. Clou dobrej relacji tkwi w jej początku czy też końcu? Wiele energii szkoleniowej poświęca się na to aby nauczyć handlowców skutecznego zamykania spotkań handlowych, kontraktów, efektywnego finalizowania procesu negocjacji. I bardzo dobrze, bo to ważne elementy w pracy sprzedawcy. Tym nie mniej aby coś dobrze zakończyć, zamknąć należy to uprzednio jeszcze lepiej rozpocząć, otworzyć. Trzeba pamiętać bowiem o fundamentalnej dla zbudowania trwałych relacji zasadzie handlowej. Brzmi ona - nigdy nie masz drugiej szansy, dobrze wypaść za pierwszym razem. Niezłego handlowca poznajemy po tym jako finalizuje, kończy swoje transkacje. Profesjonalnego zaś cechuje umiejętność bardzo dobrego ich rozpoczynania. W sprzedaży bowiem dobre wejście w sytuację biznesową w zasadzie gwarantuje jej szczęśliwy finał.
niedziela, 07 lutego 2010
Wzrost efektywności w sprzedaży
Na jednym z ostatnio prowadzonych szkoleń dla menedżerów sprzedaży firmy sektora paliwowego zapytałem ich czy chcą zwiększyć dochody ze sprzedaży. Pytanie nasuwało oczywistą odpowiedź, więc wyjaśniłem - tak naprawdę są dwa sposoby aby to osiągnać.
Pierwszy polega na tym by zwiększać liczbę nowych Klientów i kontraktować ich w określonym przedziale czasu (miesiąc - kwartał) Gdyby, na przykład - w II kwartale posiadali 20 Klientów, a w III potrafili zwiększyć tę liczbę do 25, wówczas podnieśliby kwartalną efektywność sprzedaży o 25% (oczywiście przy założeniu, że wielkość transakcji byłaby podobna)
Drugi sposób sprowadza się do zwiększania średniej wielkości dla każdej transakcji. Gdyby podnieśli wielkość kontraktu z 50 000 zł do 60 000 zł, to przy założeniu, że są w stanie sfinalizować tyle samo transakcji, ich efektywność sprzedaży wzrosłaby, podobnie jak w pierwszym przypadku, także o 20%.
Postawiłem więc kolejne pytanie - na której z tych dwóch opcji chcieliby się w tym roku skoncentrować? Jak myślisz, co odpowiedzili?
Na jednym z ostatnio prowadzonych szkoleń dla menedżerów sprzedaży firmy sektora paliwowego zapytałem ich - czy chcą zwiększyć dochody ze sprzedaży? Pytanie nasuwało oczywistą odpowiedź, więc wyjaśniłem - tak naprawdę są dwa sposoby aby to osiągnać. Pierwszy polega na tym by zwiększać liczbę nowych Klientów i kontraktować ich w określonym przedziale czasu (miesiąc - kwartał) Gdyby, na przykład - w II kwartale posiadali 20 Klientów, a w III potrafili zwiększyć tę liczbę do 25, wówczas podnieśliby kwartalną efektywność sprzedaży o 25% (oczywiście przy założeniu, że wielkość transakcji byłaby podobna) Drugi sposób sprowadza się do zwiększania średniej wielkości dla każdej transakcji. Gdyby podnieśli wielkość kontraktu z 50 000 zł do 60 000 zł, to przy założeniu, że są w stanie sfinalizować tyle samo transakcji, ich efektywność sprzedaży wzrosłaby, podobnie jak w pierwszym przypadku, także o 20%. Postawiłem więc kolejne pytanie - na której z tych dwóch opcji chcieliby się w tym roku skoncentrować? Jak myślisz, co odpowiedzili? Filozofia stresu
"Stres, kultura i społeczność" to książka o procesie powstawania i ustępowania stresu, przebiegającym na styku Ja i więzi społecznych jednostki w obrębie rodziny, plemienia i kultury.
sobota, 06 lutego 2010
Kongres Sprzedaży
W dniach 15-16 marca 2010 roku w Warszawie odbędzie się Kongres Sprzedaż. Tegoroczna edycja wydarzenia odbędzie się pod hasłem: Wygrywanie na trudnym rynku. Kongres to spotkanie z praktykami i liderami zarządzania sprzedażą nastawione na wymianę doświadczeń. To również najnowsze pomysły i rozwiązania przedstawione w atrakcyjnej formie case study, czy interesujące panele dyskusyjne w gronie polskich i zagranicznych ekspertów.
piątek, 05 lutego 2010
Czym jest trwała relacja handlowa?
Odbyłem dzisiaj bardzo ciekawą dyskusję z Agatą, dyrektorem w jednej z firm logistycznych (przy okazji pozdrawiam ją). Kluczowe w tej wymianie opinii było jej pytanie o to, na czym tak naprawdę polegają trwałe relacje handlowe z Klientem.
czwartek, 04 lutego 2010
225 lat In God We Trust
Dolar ustanowiony został oficjalna waluta USA w 1785. Od tego czasu stał się synonimem amerykańskiego sukcesu, potęgi gospodarczej i zaufania ekonomicznego. I wszystkie kryzysy, które od tego czasu przetoczyły się przez świat nie zmieniły faktu, iż waluta z mottem In God We Trust - ma się całkiem dobrze.
Emocje czynią z nas Klientów
To co za chwilę napiszę a Wy przeczytacie poniżej jest pewnym uproszczeniem. Jednak taka już natura tego bloga - w prosty i zrozumiały sposób tłumaczyć złożoną naturę problematyki psychologii w sprzedaży.
środa, 03 lutego 2010
DOM - zasada skutecznej prezentacji
Fundamentalne pytanie, na które musisz sobie odpowiedzieć podczas każdej prezentacji handlowej czy dyskusji w trakcie spotkania biznesowego brzmi:
wtorek, 02 lutego 2010
Leniwy mózg
To jak odbieramy za pomocą zmysłów rzeczywistośc, otaczający nas świat i to jak sobie to, co odebraliśmy tłumaczymy, co dzieje się z nami - definiuje zjawisko percepcji, któremu współczesna psychologia nadała odpowiednią rangę i znaczenie. Chodzi w nim, najprościej rzecz ujmując o sposób gromadzenia, przetwarzania i sortowania wrażeń dostarczanych nam prze wszystkie zmysły.
Zapach komunikuje...
Jakiś czas temu pisałem o zmysłach w procesie komunikacji. Temat sam w sobie wart osobnego bloga :) - tym razem jednak wrócę do niego aby napisać słów kilka o zapachu, który coraz częściej pojawia się jako istotny element budowania relacji.
Groźna (w skutkach) groźba.
Jak i kiedy stosować groźbę? Oto jest pytanie. Czy w ogóle warto po nią sięgać? No właśnie. Oto pewna historia, jakich wiele dzieje się codziennie wokół nas. Pewnego razu Maria powiedziała kierownikowi biura, że jeśli nie dostanie 20-procentowej podwyżki, to odejdzie. Taktyka okazała się nieskuteczna i niedługo potem Maria, zamiast cieszyć się podwyżką, studiowała ogłoszenia o pracę.
poniedziałek, 01 lutego 2010
Dobre - szczególnie w chwili kryzysu...
Odnoszę wrażenie, że w dzisiejszych, trudnych czasach, poprzez efekt globalizacji ale i złowieszczy kryzys pukający do naszych bram coraz częściej doświadczamy zagubienia, niezrozumienia i osamotnienia. Już dziś izolacja dla wielu jest smutną codziennością. Wykluczenie społeczne, poczucie niespełnienia, depresja - wszystko to powoduje, że coraz więcej osób szuka kontaktu z Wiarą. Różnie pojmowaną i definiowaną ale stanowiącą mocny fundament dający pewność, ostoję i poczucie bezpieczeństwa. Tak urzekająca społeczeństwo - jeszcze kilka lat temu - rozpasana konsumpcja i liberalizm stały się mrocznym widmem, którego złych skutków doświadcza coraz więcej osób. One to, szukając ocalenia coraz częściej trwale rezygnują z profanum szukając sacrum.
niedziela, 31 stycznia 2010
Jak przedstawiać problem?
Problem dobrze przedstawiony to problem w połowie rozwiązany. Z tym teoretycznym twierdzeniem zgodzi się chyba każdy, rzecz jednak w tym aby wiedzieć jak w praktyczny sposób dobrze przedstawić problem w czasie np rozmowy handlowej, prezentacji ofertowej czy negocjacji.
środa, 27 stycznia 2010
Psychologia osobowości
Lawrence A. Pervin | Psychologia osobowości | Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne. Ten znakomicie przygotowany od strony dydaktycznej podręcznik zawiera wszystkie podstawowe elementy programu kształcenia w zakresie psychologii osobowości. Spośród wielu innych książek dydaktycznych wyróżnia się niezwykle ciekawą strukturą, ułatwiającą prezentację zagadnienia osobowości.
Stać się synonimem wartości dla Klienta
Odniesiesz sukces jeśli w umyśle swojego Klienta całkowicie zawładniesz jakimś wyrazem. Chyba wszyscy zgodzimy się, że marka Volvo wielu osobom kojarzy się z bezpieczeństwem, Ferrari z szybkością a Jaguar z eksluzywnością i brytyjskim konserwatywnym szykiem. To skojarzenia funkcjonujące w powszechnym, społecznym odbiorze na poziomie całych brandów, marek. Można jednak w podobny sposób efektywnie budować relacje na poziomie interpresonalnych skojarzeń. Powinieneś robić wszystko aby stać się synonimem wartości w umyśle swojego Klienta.
Ten, Co Spaceruje w Deszczu
Dawno temu przez kilka lat mieszkałem w Kanadzie wśród Indian plemienia Dakota, znanych u nas jako Siuksowie (szczep - Teton Oyuhpe). To był mój dobry czas. Poznałem wtedy cudownych ludzi, z którymi utrzymuję kontakt po dziś dzień. Od nich, od Indian nauczyłem się wielu prawd, poznałem istotę wielu ważnych, niezbędnych dla przyzwoitego i godnego życia postaw, zachowań, zjawisk. Ci z Was, którzy trafią kiedyś w okolice jeziora Winnipegosis mogą przekazać spotkanym tam Indianom, że pozdrawia ich Ten, Co Spaceruje w Deszczu :)
wtorek, 26 stycznia 2010
Dłoń PH a sprzedaż
Wiele kobiet przyznaje, że zwraca uwagę na męskie dłonie. Można przyjąć (dla potrzeb kejsu), że kobiety stanowią circa połowę z całej rzeszy Klientów, tak więc sprawa dłoni przedstawicieli handlowych zaczyna nabierać wcale nie błahej wartości.
Zmiany...
W dzisiejszych czasach, w zasadzie jedyną pewną sprawą w biznesie są zmiany. Zmiany są nieuniknione. Wszystko inne jest względne, stanie się albo też i nie. Wyciąganie wniosków ze zmian to jedna z dwóch możliwych przez Ciebie opcji. Drugą jest pozostanie w wieży z kości słoniowej i trwanie w głuchym przekonaniu, że wszystko jest OK. Z której skorzystasz?
|
Archiwum
O autorze
Ostatnie notki
Zakładki:
+blogi
Bywam
Czytam
Do pracy i w pracy
Eksperyment
Inspiracje
Moje jabłko
Zawodowo
Tagi
|
